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宠物产业在发达国家已拥有超过百年历史，形成了以宠物饲养、宠物食品、宠 物用品、宠物训练、宠物医疗等产品与服务组成的成熟产业体系。美国是全球最大 的宠物食品市场，2021 年美国宠物食品行业收入接近 440 亿美元，全球大多数领先 的宠物食品公司都位于美国，如 Mars Petcare Inc.、雀巢 Purina PetCare 和 JM Smucker。欧洲宠物市场规模亦十分可观，欧洲本土领先的宠物食品公司包括西班牙 的 Agrolimen SA，德国的 Deuerer 和 Heristo AG，以及发端于法国后被玛氏食品收 购的皇家宠物食品。加拿大作为北美另一成熟的宠物食品生产和消费国，在品牌建 设及产能布局方面亦处于全球领先地位，冠军及爱肯拿品牌市占率位居全球前十。
随着全球供应链体系的发展与更迭，部分地区人力成本及原料的差异化优势不 断凸显，欧美虽在宠物食品生产销售方面起步较早，东南亚、南美及东亚地区的宠 物市场产业亦在近年来蓬勃发展，全球宠物食品生产格局迎来进一步的重构和变革。 丰富的渔业资源使得南美及东南亚等国家猫粮产业发展速度居于全球前列，带动其 宠物食品行业迅速和蓬勃发展。
成熟市场方面，美国、欧洲、日本三大成熟宠物食品国家行业集中度高，2021 年美国市场龙头雀巢、日本市场龙头玛氏、西欧及东欧市场龙头玛氏市占率分别为 28.2%/21.5%/24.7%/33.5%。长期以来，兼并收购是欧美宠物食品龙头企业发展的主 线策略，头部企业打入新兴市场方式较为激进，赋予其快速提升市场占有率的和生 产能力的客观条件。借力收购兼并打开市场及产能，专注品牌运作及市场认知成为 海外成熟宠物食品市场的发展特点，龙头强者恒强逻辑得到巩固。
以美国为代表的北美宠物食品行业在 2017 年至 2021 年间的市场规模复合增速 约为 7.8%，2021 年美国宠物食品的市场规模约为 417 亿美元。由于新冠疫情冲击及 通货膨胀压力，美国的宠物行业在2019年来面临着较大的成本压力。欧洲市场方面， 2021 年欧洲犬猫宠物食品市场规模达 313 亿美元，同比增长 9.3%。通胀同样给欧洲 宠物食品生产和消费带来压力。
美国劳工统计局的数据显示，2019 年 1 月以来美国宠物食品生产商生产罐装狗 粮和猫粮的成本增幅最大。截止 2023 年 1 月，美国狗罐头和猫罐头 PPI 分别同比增 长 22%和 18%。2022 年下半年以来增速较为迅猛，美国宠物食品的生产及价格端受 到一定压制作用，有待继续跟踪美国本土宠物食品消费走向。
泰国是水产产业发达的渔业大国，据 2019 年东南亚渔业统计公报数据，2019 年泰国在世界捕捞渔业中排名第 15 位，在世界水产养殖产量中排名第 10 位，其宠 物食品出口额逐年攀升。拆分泰国渔业产业来看共包括捕捞和养殖两个板块，2019 年二者分别约占总产的 61%/39%。水产品总产量中，约 81%用于人类消费，其余 19% 加工成动物饲料。丰富的渔业产量为泰国的宠物食品加工行业提供了稳定且经济的 原料来源，成为其宠物食品尤其是罐头代工快速发展的重要支持因素。
据泰国宠物食品贸易协会 (TPFA) 数据，泰国在 2021 年已经成为仅次于德国和 美国的世界第三大宠物食品出口国，2022 年实现 24.61 亿美元的宠物食品出口额， 同比增长达 19%。
优质的渔业资源孕育了泰国本土数家宠物食品生产商，规模较大的罐装宠物食 品生产商营收规模已突破 8 亿美元。除代工业务以外，部分头部企业孵化了数个自 有品牌，旗下产品品类齐全，具备干粮、湿粮罐头及零食等不同的产品形态。
日本宠物食品市场方面，2012 年来，伴随着日本经济衰退背景宠物犬数量逐渐 下降，而饲养成本较低的宠物猫数量波动中略有上升。市场规模方面，据 JPFA 数据， 2019 财年（2019 年 4 月 1 日至 2020 年 3 月 31 日），日本宠物食品国内产量及进口 量合计约为 59.3 万吨，对应产值约为 30.42 亿美元，同比相对稳定。受宠物数量下 降以及小型宠物数量影响，日本宠物食品进口及自产量波动向下，内需的疲软使得 日本宠物市场国内消费及进口规模波动持平略有下降。
我国宠物市场方面，据欧睿数据，2017-2022 年中国宠物食品行业 CAGR 接近 25%。两大平台统计口径差异较大，主要系欧睿国际通过出厂价调研结果计算市场 容量，白皮书通过消费端宠物主消费支出估算市场，差异可解释为宠物主对宠物的 实际支出高于生产端所产产品，部分饲喂非商品粮（自购自煮牛排等）的费用亦纳 入宠物实际消费中。侧面说明宠物主为宠物食品的支出意愿较高，在犬猫群体不断 扩容的背景下，单宠支出水平较高将为市场扩容提供强劲发展动力，2022 年宠物白 皮书数据显示我国犬猫消费规模已超 2706 亿元。
在宠物食品生产规模方面，我国宠物食品行业生产能力亦得到了迅速的发展。 据饲料工业协会监测，2022 年我国样本企业宠物饲料年产量已超 120 万吨，实际生 产能力远超此等规模。市场需求蓬勃增长，进口宠物食品金额亦呈逐年走高态势， 年进口额已突破 40 亿元。2017 年起，随着 2013 年出现至美国宠物食品的“抗生素” 事件影响逐渐缓和，中国宠物食品对外出口额开启回升之路。
以巴西为代表的南美宠物食品市场近年来保持着接近 20%的复合增速，欧睿数 据显示，巴西 2021 年犬猫食品市场规模约为 56 亿美元。较高的行业增速与可观的 市场规模吸引了玛氏和雀巢 2017 年均至巴西建厂，2022 年雀巢继续加大对巴西宠物 市场投入，追加投资 2.29 亿雷亚尔用于扩建圣保罗州犬猫饲料厂。
就其资源禀赋而言，巴西拥有丰富的宠物食品生产原料如谷物和肉类，鸡肉蛋 白产量近年来飞速增长。据 OAA 预计，2022 年巴西鸡肉产量可达 1472 万吨，将超 过中国成为仅次于美国的全球第二大鸡肉生产国。据 FAO 数据，海洋渔业约占巴西 渔业总产量一半，且 2019 年巴西本土渔业年捕捞量已超过 60 万吨。巴西本土拥有 BRF（巴西食品）这一全球最大的新鲜和冷冻蛋白质食品生产商之一，目前已经通 过收购从家禽养殖延伸至宠物食品生产，并设立了包括多层级品牌体系。
人是和消费行为直接挂钩的主体，“宠物数量*单宠消费金额”的公式最终需要 外化为“养宠人数*人均消费金额”的形式体现在消费终端。回溯我国人口变化进程， 在总量方面，全国人口总量向上始终是大趋势，而未来向下压力较大。 结构方面，2020 年两大年龄段群体中枢分别在 50 岁和 30 岁。展望来看，未来 10 年两大群体年龄中枢将分别逐步向 60 岁和 40 岁靠拢。居于其次的两大年龄群体 年龄中枢则分别在 20 岁和 40 岁，结合宠物主年龄结构来看，当前养宠比例最高的 人群为 90 后（约 30 岁以下）群体，其次为 80-90 后（约 40 岁以下）群体，与 25 岁和 35 岁年龄中枢的两大群体吻合度高。
因此，人口结构变化上建议关注年龄中枢为 25 岁和 35 岁的两大群体，前者对 应 90 后这一蓬勃崛起的养宠群体，后者正处于收入高、增速稳的年龄段。而考虑到 后者 90 中的 00 后群体（对应 15-25 年龄带）逐渐步入社会，收入和消费能力将迎来 进一步增长，以 90 后为主力的养宠人群将为宠物消费注入更大的活力。另外 70 后 群体（对应 50 岁年龄带以上的人群）将步入退休，老年养宠群体扩容亦将为行业注 入更新的动力。目前的宠物经济两大消费主力的消费意愿和能力有望进一步增长， 支撑未来 10-20 年宠物食品行业延续高增。
从消费支出能力的层次来看，年养宠支出大于一万元的高消费人群在各大城市 群均未超过 30%，总体符合二八定律的分布特点。此外，二线城市展示出更强的猫 粮消费能力和增速水平，狗粮消费能力和增速亦超一线城市。
随着快手、抖音等网络的快速渗透，平台宠物创作者的规模快速增长。巨量算 数数据显示，2022H1 抖音宠物行业以猫狗为核心的主流宠物食品、用品相关短视频 内容占比超 70%，宠物内容消费人群方面，各个城市等级内容消费者占比亦渐趋平 稳。此外，2022 年 618 中京东平台四线及以下城市成交额同比增长 395%，意味着养 宠精细化、科学化趋势逐渐打开下沉市场，宠物经济受众更广，前景更开阔。
展望未来，宠物主消费习惯及养宠行为不断迭代，对宠物食品的认知度亦会不 断提高。类比海外成熟市场消费者对宠粮关注维度来看，细致化及专业化的养宠需 求，体现到宠粮购买行为方面，宠物主对天然粮、处方粮需求将会逐渐注重和提高， 成分、功效、营养及年龄段的区分方式成为宠物主对宠粮界定的不同参考标准。参 考美国成熟市场消费者来看，其对处方粮这一特定功能性粮的选择比例已达到 13%。 国内消费者在专业处方粮一类宠物食品方面的选择和购买方面还处于较为初级的阶 段。
随着宠物主对犬猫的科学饲喂意识不断提升，以及宠物的家庭地位提升，各类 细分市场仍然有待继续挖掘。对比美国的养宠渗透率来看，我国仍有较大差距，且 宠物食品渗透率亦不如日本；但近年来我国单宠消费金额处于不断提升的态势，高 客单价市场值得进一步挖掘。
首先，对比犬猫的体型差异来看，小型犬猫更具养宠经济性，是未来市场发展 的一大趋势，但部分大中型犬种也受到养宠人群的偏爱。在年龄分布上，小型犬的 寿命相对更长，能够给予主人更长久的陪伴；而猫的年龄相对更长，体型整体较小， 平均年龄分布较为接近。
此外，许多城市有针对部分大型犬种颁布禁养政策，除哈士奇、金毛、拉布拉 多、萨摩耶几个普及度较高的大型犬外，其他品种由于侵略性及驯化度低等原因存 在一定的饲养限制。线上消费数据显示，小型犬和部分受欢迎的大型犬主粮销售额 快速增长，针对品种选择主粮是宠物主的一大消费趋势。
其次，犬猫采食特点受到多种因素影响。性别、味觉、嗅觉等维度都是影响犬 猫采食偏好的因素，基于各类细分需求进行打造设计的专业化犬猫食品市场占有率 有望逐渐提升，以满足新一代宠物主的科学饲养需求。
此外，在消化效果方面，AFFCO 以消化率（营养物质单位质量减去粪中营养物 排泄量/营养物采食量）对日粮的利用度进行了衡量，但不同品种、性别、年龄、活 动和生理状态的犬猫存在的差异会使得这一指标的结果造成影响，生理状态和情绪 等指标更难以量化。
因此，从宠物自身特性总结来看，宠物食品在兼顾配方和功能性的不同前提下， 打造差异化产品的空间及方式丰富。借鉴海外头部品牌皇家产品开发特点来看，其 在干湿粮一级分类下根据不同生长阶段、不同身体健康程度及不同体型的犬猫类别 分别打造差异化产品矩阵。引导消费者快速对号入座，筛选出最为适合的产品类别 进行比价及购买。配方方面包括各项原料的营养成分数据和具体指标，以及各项营 养物质之间的均衡配比；功能性方面包括宠物品种、年龄、体型等个体化差异。
我国的宠物食品行业兴起于上世纪 90 年代，经历了海外品牌对国内宠物食品的 市场教育，国内养宠数量迅速增加，但人均养宠支出及户均养宠数均不及欧美日等 成熟市场，行业发展空间不断拓展下国产宠粮走上了开疆拓土的快车道，国产宠粮 市占率逐渐升高。据饲料工业协会数据，2022 年我国宠物饲料产量达 123.7 万吨， 同比增长 9.5%；规模企业达 564 家，同比增长 36.6%，较 2021 年增加 151 家。
虽然国内品牌在兴起和发展过程中挤压了部分国际品牌市场份额，中国市场竞 争格局仍然分散，大单品、百亿营收企业还未出现。36Kr 数据显示，2021 年国内经 济宠粮市场整体规模在 200 亿元左右，低价位国内品牌占据 95%左右的国内市场份 额。CBNdata 数据显示，我国 2021 年已有超 3.7 万个线 万个。中短期内行业将呈现较低集中度主导态势，对比海外成熟宠物市场来看， 英美两国 CR2 均已超过 40%，其中英国最高为 57%，美国次之为 47%。中国 CR2、 CR5、CR10 均不及英美日韩加等国。
拆分国内宠物食品市场 CR10 来看，国内宠物食品厂商自 2012 年来市场份额位 于 10%-15%区间，而前十名中的国际品牌厂商集中度则呈不断下降态势，2021 年 TOP10 中外资厂商市占率为 12.1%，较 2012 年下降 14pct，同比下降。市场份额占 比最大的玛氏食品在 2012 年来在中国市场市占率亦逐年下降，雀巢则更为低迷。
消费者认知及接受度方面，国产宠物食品中尤其是猫主粮品牌的消费者接受度 较 2021 年有所提升，宠物主对犬主粮品牌进口品牌偏好度同比上升。国产替代进程 在猫主粮品牌中得到更加显著的体现，考虑到猫粮单位价格较狗粮更高，国产高端 猫粮产品有望在国产品牌接受度逐渐提升的趋势下实现市场份额提升。
从宠物食品市场头部品牌的价格带分布情况来看，国产品牌占据在中高端及以 上的个数较少，具备强劲竞争力的国产品牌在中低价格带中占据较大市场份额。且 经济型大众产品具备领先的产能水平。
叠加国内关于宠物食品法律法规的建设尚较落后，部分宠物食品生产规范性较 差，行业尚未进入发展规范期，我国全价犬猫粮标准分别为 GB/T31216-2014 和 GB/T 31217-2014，发布于 2014 年 9 月 3 日，2015 年 3 月 8 日开始实施，宠物饲料营养成 分标签规定标记的营养素种类较少、分类较笼统、缺乏详细的分类标准。
4.2.1、 海外品牌优先开发细分市场具备先发优势，食材来源地挂钩高品质宠粮标签
从头部海外品牌的发展历程来看，发掘细分市场并针对性开展产品创新是使其 巩固先发优势两大关键。受益于生产、销售等各方面的先发优势，海外头部宠物食 品通过开辟细分市场、创新产品形态等方式进行市场教育和定位高端产品，建立了 良好且持续的市场口碑，并在长久以来具备配方研制水平的引领性。国产宠物高端 粮亦强调原料质量、工艺先进，但产品定位和宣传效果仍未深入国人内心。
狗主粮方面，由于北美市场的谷物种植及交易程度发达，使其禽畜养殖的规模 和水平较高，获取原料的便利性使其宠物主粮生产能力居于全球前列；而中国居民 对宠物主粮主要原料鸡胸肉的消费偏好度较低，凭借较低的鸡胸肉成本价格也成为 了宠物食品原料进行加工主产地之一。猫主粮方面，泰国及日本的渔业资源充足， 成为猫粮主要食材的新晋偏好地点。由于原材料渔业资源丰富，人力成本低廉，原 料直采率高，近年来部分泰国渔业罐头企业转型或新设宠物罐头业务的例子众多。 国内上市公司例如乖宝宠物湿粮原料鱼肉即部分采自或由泰国原装进口。
从产品形态来看，中国宠物从“剩饭喂养”走向“专食喂养”，且专食喂养中的 细分产品进一步迭代升级。长期以来，产品形态更迭是推动宠物食品市场增长的一 大动力。目前国内宠物主食干粮产品形态较多且已形成膨化干粮为主的市场格局， 主食湿粮虽起步较晚，近年来亦有多种新品在快速抢占市场。 主食干粮方面，我国宠物食品食材的传统膨化主粮部分份额逐渐被冻干食品、 湿粮主食、冷冻鲜食替代。膨化粮和冻干粮是目前普及率最高的干粮形态，冻干食 品的市场接受度在近年有了较快提升，“冻干生骨肉”等新产品形态逐渐出圈。
主食湿粮方面，其渗透率在我国有待进一步提升，美国市场宠物湿粮发展起步 较早，据 statista 数据，美国2018年宠物狗/猫湿粮干粮喂食量占比分别为 40.3%/56.6%， 湿粮喂食的占比高。湿粮产品特性方面，具有适口性强的特点，主要类别包括湿粮 罐头、湿粮包、鲜食等。
虽然我国宠物湿粮对比宠物干粮起步较晚，近年来以猫湿粮为代表的主食湿粮 市场快速崛起，主食罐、主食猫条等多种新兴产品正在快速抢占宠物主食湿粮市场。 产品原材料方面，大多数湿粮产品以鸡肉、鱼肉、牛肉为主，单品规格较小，每罐 定价区间在 10-20 元左右，单位定价较低，有利于消费者试新购买。
4.2.3、 生产工艺更迭引领主粮产品走向成熟，消费者试新意愿高利于市场快速扩容
与产品形态紧密相关的生产工艺方面，随着国内宠粮市场的逐渐成熟，传统的 制造工艺和设备也不断升级迭代。传统的膨化粮工艺因高温对食材营养产生影响， 导致维生素，氨基酸等受到破坏，高温膨化亦会导致食材水份大量流失，为了使营 养达标需增加大量添加剂和副添加剂成份。近年来，冻干及鲜肉粮取代了部分膨化 粮的市场份额，烘焙粮也成为消费者选择的新趋势。而烘焙粮也有利于提升食材的 营养和新鲜度。总结来看，成熟的生产工艺是将良好的配方和优质食材转化为高品 质宠粮的关键环节，否则配方和食材将无法有效发挥作用。
从行业生产制作工艺的发展格局来看，当前国内主粮优质代工厂资源稀缺，低 端厂商在先货后款模式下议价力低。在产品形态普及率最高的膨化粮方面，鲜肉率 是区分其质量优异的重要指标，不额外添加冻干肉制品前提下，膨化干粮鲜肉添加 率存在瓶颈。挤压膨化作为宠物饲料加工工艺中的核心部分，而宠物饲料原料以肉 品为主，原材料粘性较强，单螺杆挤压机难以进行有效生产。而双螺杆挤压机减少 了剪切范围，具备更强的泵送及自擦净作用，适用于生产新鲜肉类和高油脂含量的 宠物饲料产品。
我国越来越多的饲料加工企业用挤压膨化机替代传统制粒机生产水产饲料和其 它特种饲料，中宠股份和乖宝宠物等头部宠物食品生产企业借助美国 Wenger、瑞士 Buhler 系统专业宠物食品膨化挤压设备以实现高鲜肉添加。我国现有的饲料加工仍 以单螺杆挤压膨化机为主，而美国 Wenger、瑞士 Buhler 具备双螺杆挤压膨化工艺， 能够对各种原料进行混合，亦能适应任意低粘性物料以及高水分、高油脂配方产品 加工。
除了通过特定工艺提升产品营养价值外，宠物诱食剂等添加剂是改善宠物食品 尤其是膨化干粮的一大途径。广义上的诱食剂对于宠物食品的风味及滋味都会产生 一定的影响，部分消费者对于宠物口味增强剂存在一定的认知陷阱：认为风味增强 剂、宠物食品复合调味剂等不如酵母粉、鸡肝水解粉可靠，但后者与前者属于同一 类别的诱食剂。但适口性对于吸引犬猫采食决策未能起到决定性因素，依托于极低 成本及较差配方的劣质宠物食品，即使添加优质的诱食剂亦难以达到提高采食率/量 的作用，决定产品是否具备吸引力主要取决于原料的品质和加工工艺。
4.3.1、 产品形态丰富，罐头、冻干等品类与主粮技术重合存在主食化趋势
我国宠物零食市场相比主粮市场规模较小，份额也高度分散。根据欧睿数据， 2021 年零食占宠物食品消费结构占比约为 8%。产品形态方面，同时囊括风干、冻 干、烘干、烘焙、咬胶、洁齿骨、营养膏、湿粮包等小型食品。但由于宠物零食手 工的制作比例较高，耗费较高的人力成本，海外品牌对此生产开发力度较小，国内 品牌早期出海业务则以零食代工起家为主，也导致了国内宠物零食市场分散度高。
从消费频次来看，宠物零食相比宠物主粮更高，30%以上用户在每月购买多达 2-3 次，基于低频次的购买强度，多数包装小单位化、单品低价化的模式下，客户忠 诚度维护难度较大。提供零食大礼包及合辑方式能够较为有效促进销售转化。
工艺技术方面，冻干、罐头一类产品与主食生产技术存在交叠，具备主食化的 趋势和更强的功能性。一方面得益于冻干和罐头加工产线的技术较为普及，在其他 食品加工行业已得到成熟应用，产线自动化程度较高，相比其他手工作业零食产品 更具备大规模生产的经济性；并且借助冻干技术能够迅速提升产品粗蛋白含量，提 高产品定价区间。罐头产品则以高肉含量+补水概念使其具备较高的定价基准，能够 帮助改善犬猫缺乏水分的进食方式。
4.3.2、 猫零食中罐头及冻干品类热度上升，狗零食制作工艺成熟以肉干类为主
猫零食方面，冻干食品和罐头是两大受到市场欢迎的品类。一方面得益于其中 冻干产品具备蛋白含量高，能够有效满足猫对肉类蛋白的采食特点，例如生长发育 期间的发腮需求。
猫零食罐头得益于主食罐的蓬勃发展，生产自动化水平亦相对较高。且零食罐 头对配方的要求相对较低，营养成分与妙鲜包一类湿粮相近，不需具备全价猫粮所 要求的营养配比和均衡化标准。研发成本和食材选取门槛相对较低，且定价方面具 备较大优势，平均来看相比非罐头类零食具备更高的价格中枢。 狗零食方面，由于清洁牙口以及磨牙引致的需求催生了大量咬胶、洁齿骨、磨 牙棒产品发展。对比国外市场来看，虽然我国狗零食的生产工艺成熟度高，但需求 侧较国外发达宠物市场仍存在一定差距。咬胶一类单品在国内普及率较低，宠物犬 主人为宠物清洁口腔的意识较欧美等宠物市场更弱。未来随着宠物主的养宠专业度 不断提升，狗咬胶、洁齿骨一类功能性狗零食将迎来更大的发展空间。目前线上热 销的狗零食中传统火腿肠、肉干等品类仍较受欢迎。
拉长时间周期来看，电商渠道逐渐成为宠物消费的关键途径。2021 年国内宠物 食品电商渠道占比已达 61%。线下渠道方面宠物专营店份额占比居于第二位次，而 商超渠道受到挤压最为严重，2019 年起商超等传统渠道份额占比被电商渠道所反超， 2021 年线%。
开展线上营销是新兴品牌在期初起量，为线上渠道铺垫品牌知名度的重要途径。 类似于休闲零食领域的良品铺子及三只松鼠，众多国产品牌如麦富迪、疯狂小狗、 卫仕等在前期通过在一号店、亚马逊、淘宝、抖音等多不同电商平台进行广告投放。 但随着品牌知名度的逐渐提升，全渠道、全流程、多场景、多维度的多渠道营销将 是进一步提升品牌市场知名度的方式，众多较为成熟的国产品牌通过线上线下营销 活动多维度培养消费者认知。
从海外品牌发力较晚的线 期间国内品牌 在天猫及京东两大平台上的成交量均取得亮眼成绩。在全品类销售排行榜上国产品 牌占据多个席位，且除 pidan 主营猫砂品牌外均为宠物食品品牌。
此外，除了在线上京东、淘宝一类传统购物平台设立旗舰店及定期开展优惠活 动的营销方式，国产品牌亦在不断提升养宠人群活跃的内容创作平台提升品牌暴露 频率，其中以抖音、小红书最具代表性的两大资讯社交网络平台成为国产品牌触达 用户的主要方式。以素人为主的抖音、小红书平台具备的吸粉能力有别于京东、淘 宝一类以大基数旗舰店粉丝建立客户留存和复购体系，而是以分散化寻求 KOL 传播 的方式实现不同类别产品种草和带货，通过流量私域化、带货个性化及消费体验故 事化以实现错位竞争。线上渠道运营力度方面，爱肯拿、渴望等进口宠粮品牌在抖 音等新电商渠道的品牌账号落后于众多国产宠粮品牌。
以国产品牌热度最高的网易严选和 2022 年双 11 榜单新星阿飞和巴弟为例，二 者在小红书和抖音平台具备较为成熟的运营成果。笔记内容形式上，网易严选发布 视频笔记居多，内容输出以“高性价比”为核心；阿飞和巴弟多为图文笔记，其种 草内容突出产品人性化的包装设计、更多冻干、小颗粒易咀嚼等卖点。此外，二者 还通过笔记控评形式重点突出产品特质、优势，从而加深受众印象，影响购买决策。
线下方面，我国线下门店业态仍较初级，相比欧美宠物市场线下门店在规模及 购物体验方面存在较大差距。对比美国线下宠物渠道来看，其宠物门店数量增速逐 渐减缓，主要由于其线下经营业态成熟度高、单店规模及专业度不断提升。消费者 的线下消费习惯取得持续的正向反馈，店内设计风格及产品类别丰富多样，不同层 次的渠道门店分布交错存在。形成了以客单价高、SKU 丰富的规模化大店模式，以 及分布广泛、购买便捷的小店模式并存的线下业态。
PetSmart 作为美国本土最大宠物连锁商店，在美国宠物百货业的市场占有率为 11%-12%。在美国市场以大型商超等模式拓店，具备丰富的线下渠道资源。而雀巢、 玛氏一类食品企业糖巧业务具备极强的渠道优势，其宠物食品业务能够在众多大型 商超中借力公司传统糖巧渠道资源进行铺货。
养宠观宠文化方面，国外流行宠物赛事，公众关注度高。英国科鲁夫兹犬赛、 美国西敏寺犬赛等大型赛事定期举办，成为其宠物行业的重要文化符号。雀巢普瑞 纳一类头部品牌在线下营销渠道围绕犬赛及专业犬舍俱乐部赞助方式，树立高端品 牌定位。
此外，英美等国家具备成熟的养宠文化和沉淀已久的爱宠观念。英国女王养犬 爱犬故事深入人心，柯基与女王 IP 化故事被制成影视作品。对比来看，国内养宠文 化尚未发展至英美等国的成熟度。专业犬赛、养宠观念的发展程度仍需进一步更迭， 宠物食品品牌的市场认知亦缺乏相关的文化依托基础，未能实现文化基础的强联系 挂钩。
总体来看，各家上市及待上市宠物食品公司的产能推进方向已从零食转向了大 规模的干湿粮产能布局并进形式。原有 OEM 及 ODM 业务成为贡献现金流量的稳定 业务，从代工向发展自有品牌的转型过程中，资金成为是否能够快速扩大产能的掣 肘因素，各家上市及待上市企业纷纷通过融资自建厂线+外延并购的方式不断提升未 来生产能力。尤其在品牌具备一定势能后，若无扩产能力品牌势能无法进一步得到 释放，外协生产难以维护品控水平，容易对于前期发展成果造成折损。 自建产线业务布局方面，头部宠物食品公司通过再融资等手段积极推进干湿粮 产能建设。单位产能投资金额来看，湿粮单位产能投资额显著高于干粮，且新西兰 湿粮项目单位投资成本最高。一方面由于新西兰建设成本高于中国，另一方面新西 兰本地制造业不发达，设备需要进口，相关税费及运杂费用较高。
相比上市公司而言，非上市公司扩产及品牌维护能力更弱。随着一级市场投资 热情减弱，部分非上市宠物食品企业市场缺乏持续及充足的资金支持后市占率逐渐 下滑。例如 2020 年疯狂小狗 C 轮融资仅获得 4000 万元，2019-2021 年品牌市占率分 别下滑至 1.1%/0.7%/0.4%。虽然前期进行了积极的产能布局建设，跻身行业前列水 平，但后续产品品控较差，品牌市占率下滑严重。
以疯狂小狗为例，其发展过程中陆续推出了小蓝包、拼派系列、无谷鲜遇等经 典主粮产品，子品牌+新品类的出台有利于差异化竞争，但前期品牌知名度提升后， 产品品控及品牌生命力是实现长久发展与持续获客的关键。以复杂多样的产品矩阵 打开市场有利有弊，在企业的发展前期存在客群稳定性较差的问题，细分品牌抢占 大赛道的程度有限。类比化妆品行业来看，当前宠物食品仍未出现突破十亿的国产 品牌，爆品市占率亦存在一定瓶颈。
中宠股份较早发力零食产品，形成了宠物零食、宠物罐头与宠物干粮在内的全 产业链条，产品销往美国、欧洲、日本等 30 多个国家或地区，当前中宠股份营收结 构仍以零食为主，且零食产品毛利占比最高。但湿粮中的宠物罐头毛利率最为稳定， 部分年份高于主粮。
干粮产线 年开始开展干粮业务，后续几年随着产品逐渐 铺向市场，干粮产能利用率快速上升。子公司加拿大 Jerky2019 年新建风干粮生产线， 当年贡献干粮新产能 630 吨。2022 年 4 月国内 3 万吨干粮产线投入生产，据可转债 募集说明书，中宠股份 2022H1 新增干粮产能 2250 吨。
拆分中宠股份干粮产能推进预期来看，鉴于年产 6 万吨宠物干粮项目产线 月投产，考虑产线投产未来三年内达产率分 别为 30%/60%/100%，中宠股份 2023 年干粮产能预计贡献增量 1.65 万吨，总产可达 2.73 万吨。此外，干粮产能项目定位逐渐升级。2022 转债项目产品定位较高，主打 双拼、无谷、鲜肉粮等高端产品。前期 6 万吨产线定位中端市场，以传统膨化干粮 为主。在满足自主品牌需求的前提下，向战略合作伙伴提供代加工业务。
Wanpy 构筑市场认知基础，Zeal 向高端品线靠拢，领先 Toptrees 聚焦国内主食 干湿粮市场。品牌运营主体来看，目前主食干粮主要由 Wanpy、Happy 及 2021 年 收购的领先担任主力品牌。其中 Wanppy 在近两年推新多款主食干粮产品，Zeal 前 期曾有干粮产品上市，后经产品布局调整仍未上新；Happy 定位中低端大众产品。 Toptrees 领先品牌干粮线上渠道优势明显，与天猫、淘宝以及京东等平台建立了良好 长期的合作关系，业内口碑及品牌力突出，2021 年净利润已实现转正。
主食湿粮品牌运营方面，湿粮产品目前主要由 Zeal、Happy、Wanpy、领先品牌 主导。Zeal 品牌调整期已过，目前已从牛奶、零食等小赛道切换到湿粮产品为主， 下一步品牌主要的增长驱动点将是湿粮产品。领先品牌主食湿粮罐市场反馈积极，
中宠股份核心自有品牌 Wanpy 以鸡肉干零食打开宠物食品市场知名度，自 1998年来经过多年沉淀与创新迭代，建立了干湿粮零食全覆盖的产品品类，其中主食干 湿粮中鲜肉无谷冻干系列干粮、鲜食力主食罐等湿粮拳头产品市场占有率持续提升。 对比皇家、雀巢两大市占最高的海外品牌来看，Wanpy 主食干粮肉类原料添加度高， 较外资品牌具备更高的性价比。
品牌运作方面，公司不断推进核心自有品牌 Wanpy 的形象建设，加速拉进和年 轻消费者之间的心理距离，通过聘请明星成为品牌体验官和安全官传达人宠互动的 趣味消费理念。此外，公司2022年Zeal与爱马仕设计师合作推出了人宠共用的餐具， 不断巩固产品高端定位。
线下渠道是中宠股份长期以来的优势渠道，经过多年的布局和耕耘，中宠股份 已在二线及中部沿海、省会城市等地通过众多专业门店推广产品，在线下宠物门店 完成了主要的市场覆盖。线 年以来中宠股份在几个主要一线 城市推出以顽皮品牌为主题的喜剧秀。中宠股份三大类渠道占比中专业渠道占比最 高。2022 年上半年，中宠股份对国内线下渠道进行组织架构战略调整，成立专渠部 整合线下 Wanpy 和 Zeal 品牌，加强协同管理。
线上渠道方面，中宠股份铺货力度逐渐加大。中宠股份自身主要通过抖音、快 手、小红书、B 站与明星、萌宠博主合作，通过短视频、直播、图文模式推广产品， Wanpy 天猫旗舰店近年收入步入上升通道，关键购物节点如 618、双 11 中宠股份主 推产品表现良好，零食产品常年居于榜单前 10，宠物干粮亦保持高增势头。
6.2.1、 货：新西兰主粮及柬埔寨零食产能即将爬坡，自有品牌势能逐步垒起
从过往营收结构来看，佩蒂股份咬胶及零食产品占比最高，其中营养肉质零食 可和咬胶产品线互换使用，能够灵活应对二者产品的市场需求变化。2021 年及以前 公司产能分布以零食和咬胶为主，其中植物咬胶毛利率最高。
总体产能分布来看，目前佩蒂股份零食产能相对丰富，未来逐渐转向主食干粮 及湿粮产品研发。2023 年产能释放主要来自于柬埔寨零食及新西兰 4 万吨干粮项目。 其中柬埔寨 9200 吨零食项目预计 2023 年有 60%左右的产能释放。新西兰 4 万吨主 粮产能预计 2023 年有 30%的产能释放，随着新西兰及柬埔寨的产能持续增加毛利水 平进入爬坡期，佩蒂股份收入及利润端均将保持较快增长。
干粮新产线 万吨干粮产线 年完工，根据募集资金说明书公告的达产率预期，该产线%，对应产能释 放量约为 1.2/2.4/4 万吨；国内 5 万吨产线 年建设期采 取边建设边投产模式，完工后三年内达产率分别为 30%/70%/100%，预计 2023 年上 半年有部分产品投放市场。
湿粮产线 万吨湿粮产线 年年末建设完成，完工后三 年内达产率分别为 30%/60%/100%，对应产能释放量为 0.9/1.8/3 万吨，猫湿粮产品 （主食罐）将是未来的湿粮产品一大重点发展目标。
零食产线方面，柬埔寨工厂是未来两年的主要产能增量。原有 9200 吨产能扩建 后总规模可达 1.12 万吨。据募投项目计划公告，该项目于 2021 年 Q3 开启试生产， 2022 年释放量 30%产能约 3000 吨，2023 年预计释放比例为 50-60%。公司以零食业 务起家，咀嚼食品技术已研发至第五代，第六代正在研发当中，植物咬胶产品易于 消化、并能一定程度替代主粮，在老龄犬市场反响良好，未来增长动力强劲。 佩蒂股份自有品牌产品矩阵主要由“齿能”、“爵宴”“好适嘉”、“贝家”、“ITI”、 “SMARTBALANCE”六大品牌构成。其中爵宴定位高端品牌，好适嘉绑定健康饮 食概念，两大品牌均对标精致养宠人群。2018 年佩蒂股份将加拿大高端自主肉质零 食品牌“爵宴 Meatyway”引入国内并大力推广，2019 年营养肉质零食销售收入大 幅上涨。2018 年收购 BOP 作为佩蒂股份 OEM 制造厂商，并同时生产销售自有品牌 ITI。贝佳主攻下沉市场，在国内主粮市场中逐步起量。
2022 年佩蒂股份重点打造爵宴鸭肉干和好适嘉 98K 湿粮罐等明星单品，并推出 了鲭鱼干、鲭鱼罐、成长罐等新品。2023 年公司计划重点布局主粮品类，包括冻干、 风干、低温烘培等新型主粮，同时新西兰原产高端粮也有望进入中国地区销售。作 为公司自有品牌的主要业绩体现，子公司佩蒂智创在 2022 上半年收入大幅度上涨。
6.2.2、 场：加速线上新媒体投入，线下渠道活动提升用户黏性及品牌友好度
线上渠道方面，佩蒂股份已在天猫、京东、拼多多等电商平台开设线上品牌旗 舰店或专营店，与 E 宠商城等专业电商签订深度合作协议，并积极拥抱营销新模式， 通过直播、建立私域流量等方式提高流量转化效率。线上多渠道分类体系下，佩蒂 股份形成了以天猫、京东等传统电商平台为主的一级渠道；以及抖音、小红书、微 信小程序等内容社交电商平台为主的二级渠道架构体系。
总结佩蒂股份营销打法和效果来看，2021 年起公司重点在线上二级渠道开展新 媒体活动。传统平台承载复购、释放势能，抖音平台进行品牌曝光拉新，小红书平 台借助达人塑造产品口碑，以需求词搜索提高渗透率，关键购物节点入驻李佳琦、 交个朋友等直播间进行爆品推广。线下方面辅以直播探厂等方式降低消费者的决策 成本，加强与行业达人合作，促进宠友沟通交流，提高流量转化效率，提升品牌影 响力。
拆分乖宝宠物营收结构来看，零食是乖宝宠物营收占比最大的业务单元，但 2020 年来乖宝宠物主粮收入占比已超 30%。毛利端情况来看，主粮、零食直接成本占比 较高。2022H1 主粮和零食毛利占比分别为 44%和 54%，主粮毛利率均在 35%以上。 且近两年来乖宝宠物主粮及零食业务毛利率均高于行业平均水平。
乖宝宠物主粮及零食产能、产量和销量均逐年递增，产量随销量提振有序扩充。 对比来看，乖宝宠物主粮在产能、产量和销量方面占比最大。主粮产线 年产能利用率较低，主要由于乖宝宠物 2017 年、2020 年新建主粮生产线尚未 完全释放产能，而在此期间乖宝宠物零食产品产能利用率均超过 90%。
乖宝宠物面对旺盛的市场需求，亟需推动主粮及零食的产能扩张。产能推进预 期方面，乖宝宠物首发募集资金涉及项目计划建设期为 18 个月，项目建设完成后将 形成年产 5.85 万吨主粮、3133 吨零食以及 1230 吨高端保健品的制造能力。项目建 设期为 1.5 年，产能爬坡期 2.5 年（30 个月）。
乖宝宠物自 2013 年转型重点发展自有品牌以来，为有效实现错位竞争，避开当 时主导市场的外资品牌擅长的线下渠道，大力开拓及深耕线上渠道，类似休闲零食 中的良品铺子和三只松鼠，依靠线 年，乖宝宠物在电商平台 的销售额破亿，自有品牌发展初见成效，线上销量霸榜多时。公司 2022 年双 11 全 网销售额突破 2.8 亿元，作为天猫平台唯一破亿品牌。
在渠道管理和建设方面，乖宝宠物依据 OEM/ODM、自有品牌、代理品牌三大 类业务进行区分管理。其中自有品牌销售渠道主要集中于国内，按直接销售对象是 否为终端消费者分为直销和经销模式，经销模式管理渠道类别最为多样。
此外，乖宝宠物形成了一套围绕营销投放、销售反馈、产品生产等环节的成熟 销售体系，在抖音、小红书等内容平台深度挖掘素人种草、主播带货等营销模式， 结合内容用户对宠物相关内容的偏好与试新心智，进行产品推广。
不同渠道运营效果来看，乖宝宠物自有品牌业务收入增长最为迅速，2019-2021 年销售收入复合增长率高达 37.29%，毛利水平高于其他两大模式。2022Q1-3 乖宝宠 物自有品牌毛利率进一步抬升，主要得益于产品结构优化，高毛利产品例如弗列加 特系列占比提升，以及销售渠道结构优化。
作为深耕宠物干粮领域的龙头企业，公司宠物主粮年产（自产+外协）规模已超 7 万吨，盈利能力强，5 年来毛利率均超 35%。2021 年营收突破 9.78 亿元，且 95% 以上来自主粮产品收入，具有领先的市场地位。公司下游订单增长稳定，自有产能 相对不足需要外协产商进行补给。根据福贝宠物招股说明书，IPO 募投项目投产落 地后，公司宠物食品年产能预计可在现有 4.2 万吨基础上增加 3.36 万吨至 7.56 万吨， 项目计划建设期为 24 个月。
产品类别方面，福贝宠物狗粮产品收入占比逐渐降低，收入体量亦逐渐被猫粮 超越。鉴于网易严选、广州麦和等定位于中高端宠物食品的 ODM 客户对猫粮产品 采购规模及占比的上升，及自主品牌中均价较高的“比乐”系列产品销量及占比提 升，公司猫粮产品单位价格呈上升趋势，猫粮产量亦增长迅速，2019-2021 年复合增 速达 76%，而犬粮复合增速仅为 15%。
由于福贝宠物自有产能相对不足，部分自有品牌需要借助委托外协生产以满足 下游订单需要。从产品结构来看，自有品牌通过外协渠道生产的比例较高，因此外 协生产的自有品牌整理毛利率较高，而自主生产的自有品牌货值较少，自主生产整 体毛利率较低。
6.4.2、 场：坚定发展自主品牌并布局国内市场，自产经济代工产品渠道稳固维系
“产销分离”发展策略下，2012 年福贝宠物成立销售子公司上海福益负责自主 品牌的运营及销售。经过十余年的客群发展及渠道维系，在宠物干粮领域福贝宠物 已与国内多家知名宠物食品品牌商如网易严选、豆柴等建立了稳定的合作关系，福 贝宠物宠物干粮产品竞争优势得到了市场广泛认可。
福贝宠物成立之初即规划自主品牌发展策略，2006 年推出自主品牌“比乐”，积 极布局国内市场。福贝宠物始终重视自主品牌的发展，旗下“比乐”、“爱倍”和“品 卓”等品牌矩阵实现了对不同消费人群、不同产品需求和不同消费场景的全覆盖。
2017 年福贝宠物与网易严选建立合作，成为网易严选宠物食品板块最主要的 OEM/ODM 厂商，标志着福贝宠物国内代工业务迎来关键发展节点。基于稳定的品 控能力，经过多年的代工业务经验沉淀，公司在 ODM/OEM 业务方面积累了一批优 质的下游客户，多为国内知名的宠物主粮新锐品牌，借助客户迅速增长的订单和品 牌认可度，福贝宠物代工业务亦具备稳定的内生增长动力。
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